行銷 - 超級業務力

 自從前陣子推薦了 林明樟（MJ）老師的《超級業務力》線上課程後，我就一直對「業務」這件事充滿興趣，原因無他：我真的覺得自己很不會賣東西。只要一想到去年曼報 Pro 的定價策略跟銷售過程，就會一直想要是當時有看過這門課該有多好。

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因此，當知識衛星問我要不要看課程試看片的時候，立刻說好，看完以後也覺得非常受用。例如，「業績的三個方程式」這一節中分享的一個方程式就很好用，那句話叫做：

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「業績就是找到飢渴的群眾後，給他們無法拒絕的提案，並還能賣他第二杯。」

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聽起來很直觀，但它的好用之處在於可以拆解成三個變數：

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● 客戶總數：對應到飢渴的群眾

● 購買金額：無法拒絕的提案

● 購買次數：賣他第二杯

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三個變數看起來也相當直觀，但它的意義在於表示業績就是三個變數「相乘」後的成果。因此，當我們懷抱著「今年業績要提升 30%」的目標時，更細緻的提問是：

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● 還能找到更多客戶嗎？

● 還能讓客戶付更多錢嗎？

● 還能讓客戶回頭買更多次嗎？

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然而，我的經驗是除了上面那三個直球的提問，還可以加一個更真實的限制性提問：「資源與時間有限的情況下，哪個才是現在更需要專注的變數？」

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很多時候，在公司內部的資源競爭會變成零和遊戲。例如，我過去就很常遇到當今天必須調整產品走向時，到底是把時間精力花在提升客單（提升購買金額），還是降低進入市場時的摩擦力（提升客戶總數），不一定都能兩全其美。

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接下來就是含金量更高的地方了。針對每一個變數，MJ 老師都整理了一些大家肯定都聽過、但也肯定不完全記得的經典策略。

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例如，如果我要提升客戶總數、找到更多飢渴的人，該怎麼做？有一個策略叫做「打造單一入口明星商品」，MJ 老師給的註腳叫做「低風險的第一次」。「低風險」真的是很畫龍點睛的三個字，與其給予客戶過多選擇，不如給一個他「不會錯」的選擇。

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例如，如果我要提升購買金額、讓客戶付更多錢，該怎麼做？有一個策略叫做「擴大打點」，具體來說可分成兩種做法：第一種是推出加購選項，第二招則是把所有東西打包成一個組合包（bundle）。

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不同策略之間其實也都有點關係。例如，當市場紅利很足的時候，常見的首選都是以增加客戶總數為目標，先把人圈進自己的客戶體系當中再說。當客戶總數逼近飽和時，過程中其實也推了足夠多的加購選項，接著就可以很自然地推出組合包。

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如果看完以上內容，內心還是有「這哪有什麼，不就是這樣嗎？」的想法，那麼我還有一個最終的判斷式，而這也是我對所有線上課程值得推薦與否的判斷式。

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1. 這門課的主題是我感興趣，且用得上的知識嗎？

2. 就算我大概知道這門課講的內容，但我有記得、並且內化進去我的思維或決策體系嗎？

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《超級業務力》對我而言就符合以上這兩個條件，尤其是第二點。課程內容都是我不知道的嗎？並沒有，甚至可能過半都是聽過或知曉的概念。然而，我有善用這些知識在我自己的商業決策中嗎？也沒有。

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那麼，為什麼沒有？因為沒有一個好的架構來記得並活用這些知識。這也是為什麼只要是 MJ 老師出品的線上課程，我都會非常樂意推薦，因為 MJ 老師特別會「教」。教學本身就是門專業，且有些時候可能比資訊或知識本身是否稀缺、獨有、厲害還要重要。

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總之，不論是老闆、創辦人、專業經理人、業務，或是工作內容與「銷售」有關的你，我都推薦《超級業務力》這堂線上課程。此外，如果你追求的是更深度的落地實操，那就更不能錯過「實戰陪跑方案」。

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